人間の欲求を理解しておくことはマーケティングするうえでとても役に立ちます。
欲求を満たせるような提案ができれば、受け入れてもらえる可能性が高くなるからです。

マズローの欲求5段階説

有名なのが、「マズローの欲求5段階説」です。
5段階をご紹介します。

1. 自己実現の欲求
2. 承認・尊重の欲求
3. 愛情・所属の欲求
4. 安全・安定の欲求
5. 生理的欲求

少し表現をかえて、図にあらわすと下記のようになります。

基本的に最初は誰もがピラミッドの底辺の生理的欲求を満たす段階にいて、安定した資源が得られて低位の欲求が満たされると、より高位への欲求へと進みます。

4つの根本的欲求モデル

欲求はマズローが提唱するような段階的なものではなく、常にせめぎ合っているとするモデルがあります。
まず、どんな状態に対応するためにあらわれるかという分類があります。
「脅威」に備えるための欲求か、「機会」に備えるための欲求かという分類です。
そして、もう一つは「潜在的」で短期的な欲求を満たすものか、「意識的」で長期的な欲求を満たすものかという分類です。

図にあらわすとこのようになります。
それぞれの欲求を説明します。

快適さ

もっとも基本的な人間の欲求は「快適さ」の欲求です。
「快適さ」とは安心・平静・安全など潜在意識のレベルで働き、不安を軽減する短期的な幸福感を生み出します。
「快適さ」の欲求は健康への脅威に反応してあらわれます。

生物的な「不安を解消したい」とか「幸福感を味わいたい」などの欲求に対応するものといえます。

つながり

相互に安全をもたらす「接触」「会話」「経験の共有」など人と人との間のさまざまな作用を通して達成される欲求です。
ひとりになってコミュニティから切り離されてしまうという脅威から「つながり」を求めます。

Facebook やtwitterで友達をフォローする、有名人など一方的に親しみを抱いている人をフォローするなど日常的にもつながりを求めています。
お互いの関係性を維持することにより、長期的に安定した生活を得られると感じているからです。

多様性

わくわく感や可能性を追い求めたり、新規性や娯楽性に富んだものを望んだり、いい意味での不確実性を欲するといった感覚です。
我々は、楽しいことでも同じことが繰り返されると飽きてきます。
何が起こるかわかっているときはあまり夢中にならず、予想外のものを好むようにできています。

想定外の出来事や新製品にワクワクするのはそのためです。
新しい機会を潜在意識にもとめているのです。

独自性

他人とはつながりたいとは思っている一方で、自分は世界に1人しかいない特別な存在だと実感したいと思っています。
独自性は、自分にプラスになる形で、自分のアイデンティティを意識することです。

友達作りは重要ですが、自分にあった友達をつくることはさらに重要です。

まとめ

マズローが提唱するような段階的なものだけではなく、４つの根本的欲求の組み合わせで成り立っているとも言えます。
これからは、人々の欲求を満たす商品やサービスになっているのか確認し、表現をすこし見直すことにより、多くの人に支持されるようになるでしょう。

参考：DIGITAL DISRUPTION