消費者の行動心理を理解する

投稿者: | 2017年6月8日

あなたにもとても心が惹かれる、特定の商品やサービス、ブランドがありませんか?

消費者の行動心理モデルがあります。
そのモデルを使って整理すると消費者の行動がわかりやすく、自分の商品やサービスに応用できます。

発見から購入までのプロセス「AIDMA」

1920年代にアメリカで提唱されたフレームワークです。
消費者がどのように商品やサービスを発見し、購入に至るか一連の流れを表しています。

  • A:Attention(注目・認知):なんだろう?と存在を認識する。
  • I:Interest(興味・関心):興味や関心が湧いてくる。
  • D:Desire(欲求):調べていくうちに、だんだん欲しくなってくる。
  • M:Memory(記憶):買おうか、どうしようかと記憶に残る。
  • A:Action(行動・購入):購入を決断して、購入する。

この流れが、ほとんどの商品やサービスに当てはまる消費行動です。
消費者行動の基本として、この流れに乗ってもらえるような広告、商品説明を手がける必要があります。

インターネット時代の購入プロセス「AISAS」

2004年に電通が提唱したフレームワークです。
インターネットの特徴を表したフレームワークです。

  • A:Attention(注目・認知):なんだろう?と存在を認識する。
  • I:Interest(興味・関心):興味や関心が湧いてくる。
  • S:Search(検索):インターネットで検索して、調べてみる。
  • A:Action(行動・購入):購入を決断して、購入する。
  • S:Share(共有):いい商品だったので、紹介しよう。

最初のA、Iは同じですが、次の行動はSearch(検索)です。
あなたも、何か気になることがあったら、インターネットを使って検索するでしょう。

ググる」という言葉が生まれるくらい、興味を持ったらまず検索!というのが当たり前になってきていますよね。
そして、検索して情報を調べて、気に入ったら殆どのものはインターネットですぐ購入できますから、Action(行動・購入)が次に来ます。このスピード感がインターネットの時代です。

そして、最後のShare(共有)もインターネット時代の特徴です。
写真を撮って、ブログ、Facebook、twitter、Instagramにすぐにアップして仲間に共有です!

写真映えする商品やサービスがすごく人気になります。
みなさん、写真にとって共有するので、口コミとして広がりやすいです。

ブランド化するまでのプロセス「AISARE」

そして、消費者があるブランドに初めて接してから、熱心な伝道者に至る道筋を表したフレームワークが「AISARE(アイサレ)」です。
2008年に『グーグル・マーケティング』で紹介されたフレームワークです。

  • A:Attention(注目・認知):なんだろう?と存在を認識する。
  • I:Interest(興味・関心):興味や関心が湧いてくる。
  • S:Search(検索):インターネットで検索して、調べてみる。
  • A:Action(行動・購入):購入を決断して、購入する。
  • R:Repeat(繰り返し購入):繰り返し購入する。
  • E:Evangelist(他者に広める):ファンになって、熱心な伝道者になる。

以前も「メディアの特徴と顧客との関係性」の記事で顧客との関係性には4つの段階があるとお伝えしました。
「見込み客」「新規客」「固定客」「ファン客」の4段階です。
Repeatが何度も購入していただける「固定客」で、
Evangelistがファンになって紹介していただける「ファン客」にあたります。

つまり、購入していただいたあとのフォローもとても重要になります。

成功しているブランドにはEvangelist(ファン客)が多いことも特徴です。

では、ファン客はなぜ口コミするのでしょうか。
いくつか口コミで紹介したくなる要因があります。

  • つながり:自分が紹介することで、誰かの役に立ちたい
  • 返報性:こんなによいサービスをしてくれた会社に恩返ししたい
  • 独自性:自分の価値観を公表したい

このように、口コミしたくなるよう仕掛けることで、あなたの商品やサービスはどんどん広がっていきます。

ぜひ、消費者の行動のモデルを参考にして、ビジネスの仕組みを構築してみてください。


参考:実践!グーグルマーケティング

コメントを残す