長期的に継続して成長する強靭な個人ビジネスの作り方とは？
これからお伝えする内容は、私が約20年間ものポッドキャスト創成期からの経験と、それを日本最大級のポッドキャスト配信ビジネスに成長させた過去9年間の経験とノウハウを初公開するものです。
私は「経営者の志」というポッドキャスト番組で500人以上の経営者をインタビューし、その方達をはじめとする200番組以上を、それぞれ月に4回の放送でプロデュース・運用するようになりました。
これまでに私は、ポッドキャストのインタビューで、毎日何人もの個人事業主や中小企業経営者の方とお会いしてきました。
みなさん、これまで多くの年月をかけて自分のスキルを磨き、ビジネスを育ていらっしゃいます。そしてその素晴らしいスキルやサービスをお客様に提供して課題や悩みを解決し、お客様の自己成長を実現しています。
自分のスキルやサービスを提供して人を助けることで感謝されたり、アドバイスに結果が出たりして、本当に良かったと感じています。また、生きがいも感じていらっしゃいます。
しかし、思ったようには発信ができず、もっと多くの人に届けられたら、どれほど自分の人生が輝くものになるだろうという悩みも持っています。
こえラボ、苦難の旅立ち
実は、私も独立当初に全く同じ状態にいました。
創業当時、より多くの人に届け助けたいと感じ、SNSや営業をしたのですが、思ったようにいきません。
数カスのSNSにアカウントをつくり、フォロワーやいいね！を増やそうと努力しましたがうまくいかず、そのうちに手付かずとなってしまいました。
ならばと、Webサイトにブログ記事からSEOでトラフィックを増やそうとしました。でも、毎日朝早くから夜遅くまで頑張って、なんと100もの記事を投稿しましたが、問い合わせは全くありませんでした。
マーケティングの専門家に高い報酬を支払って依頼して、ブランディングやコンサルを受けたりもしました。
FacebookやGoogle広告に何十万円という宣伝費を、何度も何度も投入します。でも、どれもうまくいきません。
開業資金も次第に減り、なんとかしなければと、不安で仕方ありません。
そんなとき、一つの転機が訪れます。まだよく知られていなかったポッドキャストの良さを知ってもらうと、とにかく無料で配信するお手伝いしようと機材を持ってあちこちの経営者を訪ねていきました。
必死で無料お試しをしていた時に、相手の経営者の方から有料化を勧められ、次々と紹介で人から人へと広がっていったのです。
これは私にとって衝撃的な出来事でした。それまでは、オンライン配信のサービスと思っていたポッドキャストが、実は人と人とを結ぶ信頼関係の架け橋だったのです。
それまで必死に追いかけていた「短期的な売り上げ」の幻想は、実は個人ビジネスには当てはまらないのではないか。
それまでの専門家の方のアドバイスが的外れだったとしたら・・・。
多くの個人ビジネスが苦しむ理由
多くの個人経営者が、私と同じように必死に忙しい中、時間を割いて慣れないマーケティングや営業をしても、結果に結びつかないことがほとんどです。
ネットで調べたり、アドバイスを受けたりして試しても、結局は長続きしない。次から次へと新しい方法や高い教材を試すけれども、結果が出ない。心配で夜も眠れない。
より多く、より早く短期的に売り上げを出そうとする、その場限りの対応には、個人ビジネスを成長させることはできないのではないか。
私はこれを「場当たり症候群」と呼ぶことにしました。
実はこれ、個人ビジネスの経営者が悪いのではありません。その方法が間違っていたのです。
私は、これまでに「経営者の志」のポッドキャスト番組で数多くの経営者をインタビューしてきています。
このプロセスで、成功する個人ビジネスや壁に突き当たっている経営者の実情を数多く見えてきました。そこから多くを学び、自分自身の経験も積み重ねてきました。
そこからわかってきたことがあります。
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大企業や中堅企業と個人ビジネスは全く違うマーケティングの考え方と手法が必要
個人ビジネスは、大きな企業のビジネスとは全く違います。売り上げの単位も、広告宣伝費や集客販売に使える予算も、人材も全く比べものになりません。
私たちが通常目にするマーケティングのノウハウや専門家のアドバイスの多くは、こういったことを前提にしています。
個人ビジネスには、大企業や中堅企業とは全く違ったアプローチが必要です。
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問題の解決方法として、短期的な売り上げを目標に設定してしまう
個人ビジネスが使うことのできる方法として、SNSやブログ記事でできる無料の拡散効果で発信する方法があります。
また、こういったメデイアを使ったマーケティングのノウハウを売る専門家、達人のアドバイスや一攫千金的なコースなども多数あります。
これらの多くはフォロワーを増やし、いいね！を集め、あるいは期間限定や希少性を強めた強力な説得ベースのマーケティングで短期的に売り上げを上げようとします。
こういったノウハウのほとんどは、より多く、より早くの見込客を短期間のうちに求めて囲い込み、一気に売上に結びつけようとします。
そのためには、朝から晩まで、暇を見つけては膨大な自分の時間と労力をかけてフォロワーやいいね！を増やす。あるいは広告宣伝やノウハウ料に高い費用を支払います。
私もそう信じて、より多くの売り上げをより早くをと、いく度となく試しました。
しかし、いくらたくさんフォロワーやいいね！を集めても、いくら何千、何万というトラフィックを集めても、売上にはなかなか結びつきませんでした。
これでは、私たちのような個人ビジネスのオーナーにとって、資金的にも、時間的にも、自分の労力を投入する精神的にも大きな負担となってしまいます。
多くの場合、売り上げは増えず、費用だけがかさむだけです。これは売上増というよりも、リスクの増加となってしまいます。
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個人ビジネスに必要なのは、長い年月を経ても生き残り、継続して成長すること
ここまでの2つのアプローチに、私はずっと違和感を感じてきました。
コストをかけて、多くのトラフィックやリストを動員し、希少性や期間限定といったプレッシャーをかけて、その場限りの売り上げを増やそうと必死になります。
うまくいけば、多くの売り上げがあるかもしれません。でも、2回目はどうでしょう？ 同じトリックを使っても、効果はずっと薄まってしまいます。
多くの場合、自分1人、あるいは少人数で全てをこなしていかなければいけない個人ビジネスにとって、マーケティングに使える時間や資金は本当に限られています。
こういった中、従来のマーケティングは個人ビジネスの実情に合ったものになっていないと感じます。
これまで、個人ビジネスの経営者はこういったアプローチの中で試行錯誤を繰り返さなければならなかったのです。
これでは、うまくいくはずがありませんでした。
理想的な顧客、理想的な個人ビジネスとは？
私がポッドキャスト番組の「経営者の志」でインタビューする経営者のビジネスは、その多くが弁護士、税理士といった有資格の士業、中小企業向けのコンサルタント、保険やその他の独立した営業担当の方、オンライン講師やコースを販売する方々などです。
そういった、個人ベースでビジネスを拡大したい経営者にとって、全く違った発信やマーケティングのアプローチが必要です。
では、このアプローチに入る前に、個人ビジネスが必要とする状態にするためには、それがどんなものかを確認しておく必要があります。
それでは、理想的な個人ビジネスとはどんなものでしょうか？
① 理想的な顧客に焦点を当てたビジネスをする
まず最初に、個人ビジネスにとって、理想的な顧客とはどんなお客さんでしょう。
それは、単にクレームをつけたり、返金を求めたりしないということではありません。
高い志を持って、顧客や社会に貢献したいという経営者にとって、自分の考えやサービスの理念に共感してくれる顧客、お互いに信頼し合い人間関係を築ける人は、本当に理想的な顧客と言えます。
こういった顧客は、長年にわたって繰り返し商品やサービスを購入してくれ、しかも、紹介まで進んでしてくれます。また、リテイナーや月額課金サービスを何年も継続してくれます。
例えば、一度に200万円の売り上げをあげ、その後、苦しむよりも、10ヶ月かけて毎月100万円の月額課金サービスを作れるとしたら、どちらが良いでしょう。
毎月2万円のサービスを継続してくれる人を毎月5人、10ヶ月で50人集められるとしたら・・・。これは安定したビジネスの基盤となります。
これには、絶対に信頼と人間関係が必要です。実のところ、こうやって、こえラボは成長してきました。
② 継続的に成長する
個人ビジネスの経営者にとって、大切なことは短期的に爆発的な売り上げを手にすることではありません。
そうではなく、多くの経営者は、将来を予測できるような確実なビジネスを作りたいと願っています。
そのためには、安定的に継続して成長する流れを作りたいのです。そういった予測可能性が、自分の精神的な安定となり、確実な従業員への報酬や将来への投資へもつながるからです。
先ほどの例にもあるように、毎月5人の月額課金の顧客が増えれば、ビジネスは自然と継続的に成長していきます。
そしてそれが、強い個人ビジネスへと繋がっていきます。
③ 大きなトラフィックや見込客リストは必要ない
最初の2つ、理想的な顧客とだけビジネスをする、継続的に安定した成長をするという目標を達成するのであれば、大きなトラフィックやフォロワー、あるいは不必要なほどの見込客リストは必要ありません。
理想的な顧客の例では、月に5人の新規顧客を増やします。そのためには、理想的な見込客となる人はどこからくるのかに注目すればどうでしょう。
単にトラフィックの数に惑わされてはいけません。買う意思の薄い、一見さんのようなクリックをいくら集めても、効果は薄いばかりか、理想的な顧客がいる可能性はほとんどないかもしれません。
もし仮にうまくいったとしても、もともと、個人ビジネスで過大な問い合わせに対応できるようにはできていません。
私は、一気に売り上げを増やし、無理に顧客になっていただいた方の信頼を失い消えていったビジネスをいくつも見てました。
であれば、自分が十分に対応できる、理想的な顧客を幸せにすることに焦点を当てる方が理にかなっています。
個人ビジネスが継続的に成長する強靭なビジネスを作る方法
おかげさまで、私どものこえラボのポッドキャスト配信サポートサービスは、日本最大級と言われるほどに成長させていただきました。
とてもラッキーだったと言えます。ただ、今から考えれば、いくつかの要因が結びついたからだと気が付きました。
これまでの失敗や方向転換した結果からわかってきたのは、次の3つの真実です。
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個人ビジネスには、より多く、より早くという従来のマーケティング方法ではなく、信頼と人間関係によるつながりを基本にした経営が必要
すでに説明したように、小規模な個人ビジネスのマーケティングにはこれまでの企業向けのアプローチは機能しません。
個人や少人数で運営される個人ビジネスにとって、理想的な顧客とアドバイザーの関係となるような、信頼と人間関係に基づいたマーケティングが不可欠です。
信頼と人間関係でつながった個人ビジネスと顧客に、長い期間にわたって醸成されるビジネスの絆が生まれます。
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ポッドキャスト配信を継続するとで、リスナーや潜在顧客との濃く深い信頼の人間関係を長期的に構築することができる。
画像も動画もない声だけの配信であるポッドキャストには、深い信頼や人間関係を醸成するサポートとなり、経営者の思いや志を伝えられる配信の環境があります。
これが、個人ビジネスで最も価値の高い商品や継続するサービスの購入者の多くがポッドキャストからやってくると言われる理由でもあります。
多くの個人ビジネスにとって、大量のトラフィックは必要ないばかりか、逆効果ともなりかねません。自分を信頼してくれない顧客を一度に大勢集めてきても、十分な対応ができずにクレームや苦情に奔走するようでは全く意味がありません。
そうではなく、自分のことを大好きで信頼してくれる方からの問い合わせがある方が、何よりも大切です。これは、私のポッドキャストの経験からも繰り返し経験していることです。
他のSNSにはない、全く違う繋がりがそこにはあります。そして、ポッドキャスト配信を継続することで、リスナーや潜在顧客との濃く深い信頼の人間関係を長期的に構築することができるのです。
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ポッドキャストと仕組みを組み合わせことで、長期的に成長する強靭なビジネスが生まれる
ポッドキャストは、リスナーと濃く深い信頼関係を始められるメディアですが、それだけではビジネスに結びつくことは稀です。そこでは、2つのことが同時進行する必要があります。
一方でリスナーとの信頼を深め、より多くの方に聞いてもらえるように拡散しながら、もう一方で問い合わせに結びつくような経路を作るのです。
これが着実に継続的な成長を始める鍵となります。
しかもこれは、最初はシンプルで簡単な方法で始めることができます。こえラボのこれまでの経験からも、複雑で大掛かりな従来のマーケティングは必要ありません。
ポッドキャストのリスナーとの関係があらかじめあれば、あとはシンプルに入口を作ってあげて、そこへ誘導してあげれば良いのです。
これが継続的、かつ長期的に成長するビジネスの始まりとなります。実際に、私のこえラボのビジネスはここから始まりました。現在では、200以上のポッドキャスト番組で個人ビジネスの継続的成長をサポートしています。
次へのステップ
さて、ここまで個人ビジネスの現状と問題点を分析してきました。そして、私どもこえラボが歩んできた道のりを一緒にたどっていただきました。
また理想の個人ビジネスとは理想の顧客とつながり、それが幸せな顧客となって、継続的に成長するビジネスを作る考え方をご説明しました。
それに必要なのは信頼と人間関係に基づいた、これまでとは全く違うアプローチだという非常に重要な点をご提案しました。
そこには、これまで個人ビジネスを迷走させリスクにさらしてきた、短期売上を求めるマーケティングはありません。
そしてこれは、ポッドキャストを継続して発信とシンプルな仕組みで可能です。
まだまだお伝えしたい点はたくさんあります。
この後からは、継続的に成長する個人ビジネス、そしてその結果としての強靭なビジネスの作り方のさらに詳しい、具体的な方法をお届けしていきます。
もしご希望であれば、このあとはメール配信でお伝えしていくことになります。
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